“Bahalı maşınla öz adamımızı alıcı adı ilə mağazaya göndərdik...” - MÜSAHİBƏ + FOTO

 

Bir çox şirkət hazırda hədəflədiyi məqsədlərə çatmaq üçün düzgün marketinq və PR siyasətini formalaşdırmağa çalışır. Dünyanın tanınmış brendləri apardıqları PR kampaniyalarına milyonlar xərcləyir. Çünki, müsbət imic həm də uğurlu gələcək və yaxşı satış deməkdir.

Bəs, ölkəmizdə şirkətlər öz məhsullarının satışını həyata keçirmək və bazarda öz mövqelərini möhkəmləndirmək üçün hansı PR və marketinq alətlərindən istifadə edirlər? Bu mövzuda həmsöhbətimiz marketinq və PR üzrə mütəxəssis Ceyhun Fərzəliyev oldu.

Demokratikmusavat.com-a müsahibə verən C.Fərzəliyev maraqlı nüanslara toxunub:

- Günümüzdə şirkətlərin gözləntiləri nələrdir, müştərilər nə istəyir?

- Şirkətlər qısa zamanda satış, müştərilər isə loyallıq gözləyirlər. Şirkətlərin qısa zamanda ciddi satış etmələri üçün fundamental məsələlərdə boşluqların həll olunması vacibdir. Lakin pandemiya göstərdi ki, şirkətlərin 90 faizinin böhran kommunikasiya planı yoxdur. Onlar bazarın həmişə yaxşı olacağını düşünürdülər. Lakin böhran üçün qabaqlayıcı planları yox idi. Bu gün hər şey yaxşıdırsa, vəziyyət pis olanda bizi nə xilas edəcək? Bunun üçün xilasedici jiletimizi indidən alıb qoymalıyıq.

- Bazarda düzgün PR apara bilən, marketinq siyasəti formalaşmış, öz dəsti-xətti ilə seçilən yerli şirkətlər xüsusiyyətlərinə görə rəqiblərindən nə ilə seçilirlər?

- Əsas faktor kadrdır. Bazarda doğru kadrlara yatırım edən və özlərinə transfer edən şirkətlərin PR strategiyaları 3-6 ay sonra hazır olur. 1-2 illik PR strategiyasını isə qurmaq çətindir. Çünki bazar özü volatildir. Məsələn, biz bilmirdik ki, pandemiya olacaq. Digər nüans PR və marketinq departamentlərinin müstəqil olmasıdır. Kadrlara şirkət tərəfindən öz təcrübələrini tətbiq etmək üçün səlahiyyət verilməlidir, əks təqdirdə şirkətin maliyyə itkiləri yaranır və bu da hər kəsin əməkhaqqısına təsir edir. Beləliklə şirkət bazardan çıxır.

- Nəyə görə indi bütün müəssisələr ilk növbədə sosial mediada imic formalaşdırmağa çalışırlar? 

- Sosial media şirkət imicinin 5-10 faizini təşkil edir. Şirkət üçün brend və brendin pasportu yaradılır, onun fəlsəfəsi qurulur, kontent generasiya edilir, veb platforma hazırlanır. Lakin sahibkarın ancaq sosial media “gözünü tutur”. Nəzərə almalıyıq ki, sosial media kiçik sahibkarlıq subyektləri üçün daha çox üstünlük təşkil edir. Təsəvvür edin, mən 100 minlik bir sifariş verəcəyəm, amma sizi sosial mediadan başqa heç yerdə tapa bilmirəm. Halbuki sifarişçi 100 min manatlıq alış-veriş qərarını hər dəqiqə vermir.

- Deyək ki, sıfırdan bir şirkətin imicini və marketinq siyasətini qurmaq lazımdır. Haradan başlamaq düzgün olar?

-Sıfırdan bir şirkət qurmaq üçün onun adından başlanılır. Şirkət sahibi ilə ən azı bir həftə görüşülür. Onun psixologiyası, getmək istədiyi yol və bu yolda nə qədər qərarlı olduğu ölçülür. Mərhələli şəkildə araşdırma aparıldıqdan, markanın adı müəyyən olunduqdan sonra onun arxatipi yaradılır. Bu şirkət dinamik, “ağsaqqal”, ya yenilikçi olacaq? Onun öz təsviri və xasiyyəti olmalıdır. İstənilən halda məsuliyyəti imici formalaşdıran şirkət daşıyır. Bəzən sahibkar pul verir və bizə öz işimizi öyrədir. İşlər yalnış getdikdə isə, nəticə istəyir.

- Ümidverici görünməyən bir müəssisə üçün kampaniya seçərək aldığınız mükəmməl nəticədən danışa bilərsiniz?

- Günlük gəliri 1 500 manat olan restoranla işlədik. Kampaniya bəsit idi. Şərti olaraq iyun ayında doğum günü və ya yubileyi olan şəxslər restorana yaxınlaşaraq 50 faiz endirim qazanacaqdılar. Riskləri də bildirdik: kampaniya ilə müştərilərin sayı beş dəfəyə qədər arta bilər, qidalarınız tez bitə və müştərilər daha çox gözləməli ola bilərlər. Onlar çatdıracaqlarını bildirərək razılaşdılar. 15 gün sonra restoran kampaniyanı dayandırdı, çünki çatdıra bilmirdilər. Bu zaman onlara böhran kommunikasiya planı verdik. Yığılmış datanı saxlayıb növbəti aya keçirtdilər. Restoranın günlük gəliri 6 min manat çatdı. Bəzən istəklər bəllidir, amma risklər gözə alınmır. Nəticədə pul sevimlidir, lakin imic ondan da önəmlidir.

- Yaxşı PR və ya marketinq siyasəti qurmaq istəyən müəssisə bunun üçün nə qədər vəsait ayırmalıdır?

- Baxır hansı xidməti almaq istəyir. Bəzi şirkətlər sosial media ilə bağlı müştərilərə paketlər təqdim edirlər. Nəzərə almaq lazımdır ki, bəzi sektorlara 500 manat içərisində sosial media xidməti göstərə bilməzsiniz. Lakin, şirkətlər bu tələyə düşürlər. İşlərini fəaliyyəti tənzimlənməyən şirkətə tapşırırlar, onlar isə şirkətin büdcəsini sovururlar. Normal xidmətdən istifadə etməyə gələndə isə həmin şəsx artıq reanimasiya düşmüş müştəri olur.

- Sizin təbirinizcə desək, niyə şirkətlər “Discovery”ni seçmək əvəzinə heç bir informasiya vəd etməyən digər veriliş formatını seçirlər?

- Səbəb məlumatsızlıqdır. Məsələn, filan verilişin reytinqi yüksəkdir deyə reklam verilir. Adam isə banklar üçün avadanlıq satır. Bu o deməkdir ki, sənin kütlən televiziya deyil. Nəticədə düzgün hədəf auditoriyasını seçə bilmədikdə şirkətin maliyyə itkiləri yaranır. Media platformalarında isə hər şey kontentdən asılıdır. Kontenti elə generasiya etməliyik ki, bu, insanların diqqətini çəksin. Biz buna kontentin içərisinə məhsul yerləşdirmə deyirik. Əgər alim H2O-nu sadə vətəndaşa təqdim edə bilirsə, o həqiqətən də alimdir.

- Uğur əldə etmək, tanınmaq, müsbət imic formalaşdırmaq və sahəsinin lideri olmaq istəyən şirkətin işçisinin əməkhaqqına da nəzər salırsınız? Bu, ümumiyyətlə şirkətin məqsədlərinə nə dərəcədə təsir edir?

- Bəli. Bununla bağlı qarşılaşdığımız hadisəni sizinlə bölüşə bilərik. Mebellerinin qiyməti 17 min manatdan başlayan salonla işləyirdik. Sahibkara satış menecerinin ciddi problemlerinin olduğunu dedik. O isə problemi marketinqdə gördü. Beləliklə biz bahalı maşın icarəyə götürərək alıcı adı ilə mebel sektorunda bilgisi olan bir xanımı mağazaya göndərdik. Həmin mağazanın satış meneceri ilə xanım arasında bütün danışıqlar qeydə alınırdı. Sonda satış menecerinin yanaşması, razı salma qabiliyyəti və danışıq səviyyəsi ilə bağlı raport hazırladıq və şirkət rəhbərinə təqdim etdik. Ona bildirdik ki, sənin əməkdaşın maliyyə (əməkhaqqı) baxımından xoşbəxt deyil və sırf buna görə də işinə can yandırmır...

... Dünyada ən güclü satış adamlarından biri olan Maykl Benk Azərbaycana gələn kimi təlimə başlamışdı. Mən ondan soruşdum ki, siz ölkənin lokal dəyərlərini və problemlərini analiz etmədən, səhər tıxacla əsəbi halda ofisə gələn, müdir və ya digər təzyiqlərlə üzləşən adamı necə motivasiya edə bilərsiniz? Bu mümkün deyil. İşçinin sosial qayğılarını çözmədən ondan nəsə gözləməyiniz söyüd ağacından alma gözləmək kimidir. 

QEYD: Yazıda istifadə edilən foto-kontentlər Ceyhun Fərzəliyevə məxsuddur.

Nigar Məmmədova 

0.091031789779663